Qué es un funneler digital y cómo potencia embudos de ventas

El área del marketing requiere cada vez más de profesionales especializados. Uno de ellos es el funneler digital, un experto en embudos de conversiones que puede potenciar (y mucho) tu proceso de ventas.

Una de las estadísticas más conocidas del marketing es que el 80 % de los clientes potenciales nunca concretan conversiones ¿esto por qué ocurre? Básicamente por que las empresas no tienen embudos bien definidos, planificados, eficientes o con datos analizados.

En cada falla, omisión o inconsistencia en el embudo hay una oportunidad de conversión que se pierde. ¡Por eso necesitas un funneler digital!

¿Qué es un funneler digital y qué capacidades debe tener?

El funneler digital es un profesional del marketing hiperespecializado. Su campo de acción son los embudos de ventas, su estudio, su creación y la optimización de cualquiera de sus etapas: la parte alta de embudo (ToFu), el medio de embudo (MoFu) y el fondo de embudo (BoFu). Todos sus procesos deben estar enfocados en los objetivos de negocio.

Además de conocer a fondo el embudo del nicho en el que está trabajando, las tendencias y la audiencia a la cual se dirige, el funneler digital, debe tener las siguientes capacidades:

1. Mentalidad estratégica

El comprador transita su viaje por el embudo de ventas y en cada parte del proceso tiene contactos con el producto o servicio que busca. 

El funneler digital tiene que conocer todas las estrategias de marketing y definir cuál es la mejor en cada una de las etapas del embudo para que, en cada punto de contacto, el comprador decida seguir transitando la compra y se acerque cada vez más a la conversión. 

2. Curiosidad y creatividad

Un funneler digital debe ser curioso, atreverse a experimentar, saber cuándo iterar y ser creativo para poder generar ideas nuevas. Además, es necesario que esté actualizado en cuanto a las tendencias de la industria, los cambios de comportamiento de los consumidores y los acontecimientos que, por fuera del embudo, podrían afectarlo, como una crisis económica, una guerra o un problema sanitario.

3. Competencias para el Análisis

Un buen funneler digital es capaz de utilizar marketing analítico para gestionar todos los datos que van quedando en el embudo. 

En primer lugar, tiene que tener la habilidad de definir las KPI correctas y de utilizar las herramientas de medición más convenientes para cada etapa del funnel. Luego, tiene que saber analizarlas para:

• Mejorar el proceso de ventas.
• Modificar estrategias.
• Establecer cuáles estrategias ofrecen mejores resultados.
• Hacer pruebas para optimizar los embudos.

Imagen: Miguel Florido

4. Conocimiento y uso de los recursos técnicos

Un funneler digital utiliza software, aplicaciones, programas, plataformas o extensiones para todas sus tareas. Cuanto más conozca del funcionamiento de las herramientas, más provecho les podrá sacar.

Entonces ¿Cuáles serían los recursos técnicos que tiene que manejar?

• CRM (Customer Relationship Management)
• Herramientas de automatización.
• Plataformas de e-mail marketing.
• Creación y optimización de páginas web.
• Programas de medición y análisis: Google Analytics, Google Search Console, Hotjar, etc. 
• Plataformas colaborativas: Trello, Asana, etc.

5. Capacidad para trabajar en equipo

Si bien el funneler digital es el experto que tendrá la visión integral del embudo, necesita de un equipo para trabajar en las estrategias y nutrir a las visitas para llevarlos hasta la conversión.

Los profesionales que acompañarán al especialista en embudos de venta dependerán del objetivo de negocio, pero los más convocados son:

• SEO, para optimizar los sitios para los buscadores.
• SEM, para crear campañas de PPC en search y redes sociales.
• Copywriter, para la creación de contenido de ventas o transaccional
• Redactores SEO, para la creación de contenido informacional.
• Social Media Buyer, para nutrir el contenido y definir las estrategias en redes sociales.

¿Cuáles son las funciones de un Funneler digital?

Ya sabiendo qué es un funneler digital y entendiendo que habilidades y conocimientos debe tener, nos toca hablar de las funciones que cumple para lograr el objetivo de mejorar el desempeño de los embudos de ventas.

• Estudiar y conocer en profundidad el servicio o producto afectado al embudo de ventas.
• Identificar cuál es el público objetivo y definir el buyer persona, si no lo hubiera o fuera incorrecto.
• Tener claro cómo es el recorrido de compra del cliente o customer journey map.
• Definir que canales de venta son los más adecuados para el embudo a crear u optimizar.
• Alinear su tarea con los objetivos de negocio.
• Trabajar en sintonía con el equipo de marketing.
• Determinar las métricas para cada etapa del embudo.
• Analizar datos para tomar decisiones.

¿Cómo saber si tu empresa necesita un funneler digital?

La respuesta es sencilla: cuando las métricas de conversión están estancadas y las ventas no son las que esperas para determinados productos o servicios, es probable que el embudo de ventas tenga errores. Pero, como ya sabes qué es un funneler digital, comprendiste que es el profesional idóneo para ayudarte con esto.

Pueden ser problemas de diseño, de no haber elegido las estrategias correctas para cada etapa, de tener mal definido el público objetivo… y un largo etcétera.

Sin embargo, hay un factor por fuera del funnel de ventas que se pasa por alto y que es, quizás, uno de los factores más importantes: la falta de adaptación del embudo a la nueva era en las ventas.

Así como se dio la Gran Renuncia en el área de Recursos Humanos, la consultora McKinsey expone que existe un Gran Replanteamiento en el área de ventas : 

“Los clientes hoy en día esperan más y las empresas necesitan cambiar para ponerlos en el centro de las ventas mejorando, canales, tecnología, talento, incentivos y cultura.”

En este sentido y en un mundo de ventas nuevo, donde las experiencias de usuario y clientes son protagonistas, es necesario adaptar los negocios a los cambios con una visión customer-centric, como lo exigen las nuevas generaciones de clientes.

Te proponemos una cuenta sencilla. 

Mira este funnel que tiene en el TOFU 1000 contactos:

Ahora, piensa que, si un funneler digital puede optimizar tu embudo atendiendo con mayor énfasis a la experiencia del cliente, podrías llegar a 12 conversiones en la Etapa 3. Eso es un 20% de aumento en las ventas. ¿Esto realmente se puede hacer? Pon a prueba a los expertos de Seonet y ¡verás que si es posible!

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